COVID-19 telah mencipta perubahan besar dalam landskap perniagaan di Jepun. Transformasi telah berlaku secara mendadak dan dramatik, dengan kebanyakan syarikat perniagaan-ke-perniagaan (B2B) beralih daripada strategi tradisional, kepada pendekatan digital baharu. Transformasi ini muncul daripada keperluan untuk mengelakkan sentuhan fizikal – ia menjadi salah satu faktor penyebaran coronavirus. Peralihan ekonomi, budaya dan politik ini telah banyak menjejaskan syarikat Jepun hari ini yang, kini lebih daripada sebelumnya, lebih mudah menerima teknologi digital baharu.

Strategi penjanaan utama Jepun juga telah berubah secara drastik. Di mana pertemuan tradisional, secara peribadi pernah mendominasi landskap penjanaan utama Jepun, syarikat B2B kini memilih strategi digital, mengubah pendekatan mereka untuk memenuhi transaksi perniagaan dalam “normal baharu”. Perkembangan ini tidak diragukan lagi disebabkan oleh Pandemik COVID-19, tetapi juga hasil daripada tenaga kerja yang berubah dengan pantas, peningkatan penembusan internet dan perubahan landskap budaya yang lebih mesra terhadap teknologi baru muncul dan trend seluruh dunia. Sebagai tindak balas, syarikat mesti menyesuaikan strategi penjanaan utama Jepun mereka agar sesuai dengan landskap semasa dan bertahan – dan berkembang maju – jauh daripada wabak itu.

Interaksi Dalam Talian Mengambil Ikhtisar di Jepun

Japan B2B Lead Generation Shift to Digital

Di Jepun, terdapat trend yang jelas untuk beralih daripada pertemuan bersemuka kepada mesyuarat jarak jauh dan transaksi perniagaan bukan tradisional yang lain. “Keganasan” mesyuarat dalam talian juga telah muncul daripada arah aliran ini: di mana pekerja pejabat takut dengan skrin telesidang, dan di mana pengurus tidak lengkap untuk berkomunikasi dalam talian. Peraturan tempatan dan adat perniagaan yang telah lama dihormati berubah, begitu juga persepsi budaya terhadap mereka. Ambil, sebagai contoh, simpulan bahasa Jepun “membaca udara”, dan “mendengar satu dan mengetahui sepuluh”. Simpulan bahasa ini tidak digunakan untuk mesyuarat dalam talian, kerana isyarat kontekstual yang memudahkan komunikasi bukan lisan sering diabaikan atau tidak kelihatan dalam telesidang. Peralihan mendadak dalam “gaya kerja” di Jepun ini tiba-tiba dan tidak dapat dipulihkan, kerana struktur masyarakat dipengaruhi, dan infrastruktur perniagaan dikonfigurasikan semula agar sesuai dengan interaksi jauh*.

Bagaimanakah taktik penjanaan utama Jepun dipengaruhi oleh aliran ini? Pertama sekali, dalam perbincangan ini ialah peralihan seismik kepada digital. Pemimpin jualan pada kadar purata saluran digital kira-kira dua kali lebih penting sekarang berbanding sebelum ini, dengan pemimpin jualan Jepun menilai mereka hampir 1.5 kali lebih penting daripada angka pra-pandemi. Dalam laporan McKinsey, trend global menunjukkan 90 peratus syarikat B2B beralih kepada model jualan maya semasa COVID19. Di Jepun, 56% daripada syarikat ini telah beralih kepada sama ada semua atau sebahagian fungsi jualan jauh.

Tidak dinafikan, interaksi dalam talian menjadi tumpuan utama dalam era pasca-pandemi. Taktik penjanaan utama Jepun dalam ruang B2B juga mesti menyesuaikan semula. Dalam hal ini, model pergi ke pasaran juga penting dalam mana-mana operasi syarikat. Syarikat B2B kini lebih banyak bergantung pada platform video untuk mempamerkan produk mereka, mewujudkan peluang baharu untuk pertumbuhan di kawasan yang belum diterokai sebelum ini. Majoriti syarikat yang berkhidmat kepada perniagaan lain telah menukar model pergi ke pasaran (GTM) mereka sebagai tindak balas kepada Pandemik. 93% daripada syarikat B2B yang dikaji telah menukar model GTM mereka. 48% responden mengatakan bahawa mereka telah menerima sokongan dalam talian/web sebagai model GTM baharu untuk menyesuaikan diri dengan landskap B2B baharu, berbanding 26% sebelum COVID19.

Aliran ini juga membuka Jepun penjanaan utama kepada pelbagai kemungkinan yang telah tersedia untuk pemasar di Amerika Syarikat atau Eropah untuk masa yang lama, dengan Jepun ketinggalan kerana geseran budaya terhadap interaksi jauh. Ini juga berpotensi untuk membolehkan pasaran B2B Jepun “mengejar” landskap pemasaran yang semakin global. Oleh itu, terdapat pertumbuhan kukuh dalam persepsi jualan B2B jauh sebagai lebih berkesan dalam jangka panjang, dengan peningkatan 20% dalam persepsi positif dalam masa empat bulan sahaja. 68% daripada pembuat keputusan B2B percaya model jualan baharu ini adalah sama berkesan atau lebih daripada sebelum wabak, dengan angka ini meningkat secara berterusan sepanjang tahun.

Sesungguhnya, Pandemik telah memangkinkan peralihan ini daripada tradisional kepada digital, dan orang Jepun lebih menerima “normal baharu” dalam landskap B2B. Aliran sedemikian menggambarkan Jepun sebagai pasaran digital yang sedang berkembang dengan peluang utama untuk gangguan B2B. Strategi penjanaan utama Jepun mesti memanfaatkannya untuk memanfaatkan kebiasaan baharu pasca COVID.

Generasi Utama Jepun: Shiryo Seikyu (Maklumat Permintaan)

Terdapat banyak cara syarikat B2B boleh mendekati penjanaan utama Jepun. Syarikat boleh membeli ruang pengiklanan di laman web utama atau enjin carian, menghantar e-mel kepada bakal pembeli, mengetik pengaruh untuk mengarahkan pengguna ke jenama mereka dan sebagainya. Walau bagaimanapun, strategi penjanaan utama yang berkesan mengambil kira konteks budaya pasaran sasaran mereka. Dalam hal ini, “Shiryo Seikyu” ialah salah satu taktik paling berkesan yang boleh dimanfaatkan oleh syarikat B2B di Jepun.

“Shiryo Seikyu”, atau “permintaan bahan jualan” ialah salah satu contoh utama taktik penjanaan utama Jepun. Pembeli Jepun cenderung untuk melalui penyelidikan meluas pelbagai laman web pesaing. Pada peringkat ini, mereka menyiasat kebaikan dan keburukan setiap produk syarikat dan menganalisisnya berdasarkan keperluan mereka. Sebaik sahaja mereka telah menyempitkan pilihan mereka, mereka membuat satu atau lebih “Shiryo Seikyu”, meminta maklumat lanjut melalui bahan jualan (dalam bentuk fail PDF) yang boleh mereka baca dan pelajari lebih lanjut. Oleh itu, pembeli mengharapkan untuk menerima fail, pautan di dalam e-mel untuk memuat turun fail, atau pakej jualan fizikal dalam mel mereka. Bergerak lebih jauh, pembeli juga menjangkakan untuk menerima panggilan daripada wakil syarikat, dengan kepantasan panggilan itu menunjukkan betapa “tegas” atau sejauh mana jurujual menghargai potensi perniagaan baharu.

“Shiryo Seikyu” ialah mod interaksi B2B yang telah lama wujud untuk syarikat Jepun. Melalui sistem ini, pembeli mempunyai kelebihan melakukan penyelidikan terdahulu dan analisis pesaing sebelum melakukan pilihan mereka. Perniagaan juga boleh memanfaatkan bahan jualan mereka untuk keberkesanan maksimum dan untuk menyampaikan kelebihan daya saing mereka berbanding pilihan lain dalam bidang mereka. Bagi sesetengah industri, terdapat juga tapak yang menyediakan “Ikkatsu Shiryo Seikyu”, atau “permintaan bahan serentak”, sebagai cara yang mudah untuk menghubungkan beberapa bakal penjual dengan pembeli. Kita juga mesti ambil perhatian bahawa taktik ini digunakan dalam urus niaga yang umumnya lebih besar – JPY 100,000 (USD 1,000) atau lebih – dan digunakan dalam hampir semua industri, sama ada B2B atau B2C.

Memaksimumkan Halaman Pendaratan Penjanaan Utama Jepun

Penjanaan utama Jepun melalui pendekatan “Shiryo Seikyu” mudah dilaksanakan tetapi sukar untuk disempurnakan. Walaupun taktik “Shiryo Seikyu” mungkin mudah, kebanyakan interaksi bergantung pada kehadiran digital syarikat. Dalam kes syarikat B2B, ini adalah halaman pendaratan.

Dalam pemasaran digital, halaman pendaratan ialah halaman web tersendiri yang dibuat khusus untuk kempen pemasaran atau pengiklanan. Walaupun peraturan praktikal untuk syarikat B2B di Amerika Syarikat adalah untuk menjadikan halaman pendaratan jelas, langsung dan terfokus, halaman pendaratan di Jepun biasanya sangat panjang, dengan purata 7-10 bahagian dengan topik yang berbeza-beza dalam satu halaman. Alasannya di sini ialah pengguna Jepun lebih berkemungkinan ingin memberikan maklumat peribadi hanya selepas memahami produk itu sendiri, dan sama ada produk itu akan menyelesaikan masalah mereka. Oleh itu, halaman pendaratan anda merupakan bahagian penting dalam taktik “Shiryo Seikyu”, menyatakan produk atau penyelesaian B2B anda dan menyandarkan tuntutan anda dengan maklumat tambahan untuk meyakinkan bakal pelanggan anda bahawa anda adalah pilihan yang tepat. Bahagian berikut ialah elemen halaman pendaratan anda yang boleh anda manfaatkan untuk memaksimumkan pengalaman “Shiryo Seikyu”:

• Visual Utama (Pihak Berkuasa)
  

Japan Lead Generation Main Visual (Authority)

Dalam laman web Barat, ini akan menjadi “imej wira” – perkara pertama yang pelanggan akan lihat dalam halaman pendaratan. Sesetengah pemasar juga memanggil kandungan atas lipatan ini (selepas reka letak lembaran lebar akhbar tradisional), dan menekankan bahawa imej ini mesti menarik perhatian dan mesti mengarahkan pelanggan untuk membaca lebih lanjut “di bawah lipatan”.

• Definisi Masalah
  

  

  Sebaik sahaja anda telah menarik penonton untuk menatal ke bawah, anda mesti meneruskan minatnya dan berempati dengannya dengan mengemukakan masalah utama yang anda cuba selesaikan. Untuk syarikat keselamatan teknologi, sebagai contoh, tajuk sepanduk dalam bahagian ini ialah “Keselamatan Siber tidak perlu rumit. Kami di sini untuk membantu anda”. Subtajuk dalam bidang ini mesti menekankan masalah yang sedia ada dan bagaimana anda adalah penyelesaian unik untuk masalah itu.

• Penerangan Produk/Penyelesaian
  

  

  Bahagian ini ialah tempat anda memberikan butiran tentang produk atau penyelesaian anda dan menerangkan cara ia boleh menyelesaikan masalah yang anda ceritakan di atas. Adalah penting bahawa produk anda sesuai dengan masalah itu, dan anda menyatakan bagaimana ia boleh mencapai penyelesaian itu. Bersikap telus dan benarkan pelanggan membuat keputusan termaklum tentang produk anda.

  Faedah/Pembezaan – Apakah yang membezakan anda daripada pertandingan lain? Di manakah produk anda berbeza daripada produk lain yang sedia ada di pasaran? Mengapakah pelanggan harus membeli produk anda melebihi produk lain? Ini ialah bahagian di mana anda menjawab soalan ini dan membentangkan cadangan nilai unik anda.

• Kajian Kes
  
  

  Japan Lead Generation case study demonstrating proven results and third-party validation

  Sudah tentu, tuntutan anda mesti disandarkan oleh data – kedua-dua anekdot dan statistik. Kajian kes memberikan bukti berharga bahawa penyelesaian anda telah dicuba dan diuji. Ini juga menawarkan pengesahan pihak ketiga luaran bahawa penyelesaian atau produk anda adalah pilihan yang tepat.

• Proses/Aliran untuk Mula Menggunakan Perkhidmatan
  

  

  Bahagian ini adalah tempat anda memberikan butiran lanjut tentang cara pelanggan boleh meneruskan penggunaan perkhidmatan anda.

• Soalan Lazim
  

  

  Menyiarkan soalan lazim daripada pelanggan akan mengurangkan beban menjawab pertanyaan. Jika terdapat sejumlah besar soalan, pertimbangkan untuk melaksanakan atau memaparkan klasifikasi FAQ mengikut kategori.

• Butang Tindakan / Seruan Tindakan
  

  

  Butang penting ini ialah tempat anda mengarahkan pelanggan melakukan tindakan, kemungkinan besar mengisi borang atau menghantar e-mel kepada pasukan jualan anda.

Penjanaan Utama Jepun: Tawaran Muat Turun Percubaan

Satu lagi taktik penjanaan utama Jepun yang boleh dimanfaatkan oleh syarikat B2B dalam kebiasaan baharu ialah taktik “muat turun percubaan percuma”. Tawaran ini adalah ruji strategi penjanaan utama di Amerika Syarikat tetapi mungkin mencabar untuk dilaksanakan di pasaran Jepun.

Kebimbangan utama dalam hal ini ialah tawaran muat turun percubaan lebih sukar untuk jenama yang kurang kesedaran. Pelanggan biasanya tidak terlibat dalam muat turun percubaan untuk jenama atau syarikat yang mereka tidak tahu. Jenama mesti terlebih dahulu mewujudkan diri mereka, melalui cara lain, untuk mewujudkan kesedaran dan menarik pelanggan yang mungkin mahukan tempoh percubaan untuk produk atau penyelesaian mereka.

Kebimbangan lain ialah tawaran muat turun percubaan lebih sukar untuk jenama yang tidak disetempatkan dengan baik. Jenama dari Amerika Syarikat, sebagai contoh, tidak boleh hanya melaksanakan muat turun percubaan percuma tanpa terlebih dahulu mengkaji maknanya kepada budaya yang begitu unik seperti Jepun. Mengetahui titik kesakitan Jepun yang jelas juga merupakan aspek penting dalam hal ini, dan tawaran muat turun percubaan tidak mudah dipindahkan apabila mempertimbangkan aspek ini.

Kesimpulan

Peralihan daripada tradisional kepada digital adalah anjakan seismik yang disebabkan oleh wabak semasa. Walaupun setiap aspek landskap perniagaan telah terjejas oleh perubahan ini, strategi penjanaan utama Jepun telah diubah dengan ketara. Interaksi dalam talian telah menjadi tumpuan utama, dan sentimen budaya terhadap jualan B2B jauh telah menjadi semakin diterima. Walau bagaimanapun, syarikat mesti tahu strategi apa yang berkesan dan apa yang tidak berkesan. Generasi peneraju Jepun mesti menyesuaikan semula kepada “normal baharu” jika syarikat ingin terus hidup dan berkembang maju.