September 12, 2025
|Bacaan 8 minit
Pemasaran B2B tidak lagi berfungsi seperti dulu. Bertahun-tahun, pasukan pemasaran terperangkap dalam lingkaran yang sama—mengejar Leads Berkelayakan Pemasaran (MQL), mengoptimumkan pengisian borang, dan membiayai kempen penargetan semula yang memberikan pulangan yang semakin berkurangan. Kami telah membina enjin kompleks yang dioptimumkan untuk atribusi, bukan impak pasaran yang sebenar. Hasilnya? Kos meningkat, saluran penjualan stagnan, dan pembeli yang semakin mahir mengabaikan kita. Kelemahan asas model ini ialah fokusnya yang sempit. Satu kajian terkemuka mendedahkan bahawa kira-kira 95% pembeli B2B tidak berada dalam pasaran untuk membeli pada bila-bila masa. Namun,majoriti besar taktik pemasaran B2B tertumpu kepada 5% yang berada dalam pasaran. [1] Ini mencipta pertempuran yang terlalu kompetitif, mahal, untuk sekelumit peluang. Ini bukan strategi; ini ialah mengutip sisa. Ia adalah tergesa-gesa untuk mengejar beberapa leads siap beli, sementara hadiah sebenar—95% yang mewakili saluran masa depan—ditinggalkan tidak tersentuh. Jenama-jenama yang mentakrifkan dekad akan bukannya yang terbaik dalam mengejar permintaan sedia ada. Mereka akan menjadi yang terbaik dalam mencipta permintaan melalui pendidikan berterusan, pandangan berharga, dan kepercayaan yang tidak goyah. Perubahan ini bukan pilihan. Ia eksistensial.
Bayangkan seluruh pasaran potensi anda sebagai sebuah stadium dengan 100 orang. Taktik generasi leads tradisional melibatkan menjerit pada lima orang yang mempunyai dompet, cuba menewaskan setiap pesaing lain yang melakukan perkara sama. Sementara itu, 95 orang yang lain hanya menonton permainan, membentuk pendapat, dan belajar. Siapakah yang memberi mereka nilai? Siapa yang membantu mereka memahami permainan dengan lebih baik? Penekanan berlebihan terhadap segelintir yang terlihat telah membentuk taktik utama generasi leads tradisional—pencarian berbayar, kandungan terhad (gated), dan penargetan semula—yang mendominasi bajet tetapi meninggalkan kebanyakan pasaran tidak disentuh.
Setiap pesaing bida pada kata kunci berintent tinggi yang sama, menaikkan Kos Per Klik (CPC) dan mendorong Kos Akuisisi Pelanggan (CAC) ke tahap yang tidak mampan. Kajian penanda aras terkini menunjukkan Kos PerLead (CPL) purata dalam banyak sektor B2B boleh melebihi $100, dan itu sebelum satu panggilan jualan dibuat. [3]
Kami meletakkan pandangan paling berharga kami di sebalik borang, mencipta halangan dan menolak pembeli moden yang mengharapkan maklumat percuma dan mudah diakses. Kaedah ini menghasilkan “lead” dengan niat rendah yang kerap memberikan maklumat palsu hanya untuk mendapatkan aset.
Kami terus mengikuti beberapa bakal pelanggan yang menunjukkan minat, menyerang mereka dengan iklan sehingga mereka berdaftar atau kehilangan minat terhadap jenama kami sepenuhnya. Cabaran model ini adalah tiga perkara. Pertama, ia beroperasi dalam Lautan Merah persaingan, di mana kos meningkat adalah tidak boleh dielakkan. Kedua, ia mengabaikan “Lubang Gelap Pasaran”—95% bakal pelanggan yang sedang belajar dan membentuk keutamaan dalam saluran yang kami tidak jejak, lama sebelum mereka menandakan niat pembelian. Ketiga, ia membatasi momentum. Pasukan jualan membuang masa mengejar lead rendah kualiti yang dipanggil oleh pemasaran sebagai “layak”, mencipta geseran dan kurang percaya antara jabatan sementara kelajuan saluran hilang dari haluan. Data ini jelas: laporan Gartner [2] mendapati pembeli B2B kini meluangkan hanya 17% daripada perjalanan pembelian mereka untuk berurusan dengan pasukan jualan pembekal. Selebihnya masa mereka dihabiskan untuk penyelidikan kendiri. Jika strategi anda hanya bermula apabila pembeli mengisi borang “Hubungi Kami”, anda telah menyertai perbualan terlalu lewat.
Mari kita pecahkan mitosnya. Bertahun-tahun kita diberitahu bahawa mekanik corong—nurture sequences, penilaian lead, dan isyarat niat—adalah enjin pertumbuhan B2B. Tetapi realitinya? Pembeli telah bergerak. Hari ini, pembeli menjelajah perbincangan Reddit, berinteraksi dengan pandangan di LinkedIn, dan mendengar podcast. Mereka mencari pengetahuan dalam ruang terbuka dan boleh diakses daripada borang terhad. [2] Seiring dengan meningkatnya harapan privasi dan lenyapnya penjejakan berasaskan kuki, fokus beralih kepada membina kepercayaan dan hubungan daripada bergantung kepada jalan pintas teknikal. Realiti baharu ini didorong oleh empat kuasa utama:
Kecerdasan Buatan Generatif (AI) boleh menghasilkan kandungan “cukup baik” secara segera. Pembezaannya bukan lagi apa, tetapi siapa dan mengapa. Anda tidak memerlukan lebih banyak pos blog; anda memerlukan pandangan asli yang kuat yang tidak boleh ditiru mesin.
Pembeli mahu mencuba, bukan dijual kepada merekadijual kepada. Model percuma, demos interaktif, dan alat percuma membolehkan produk anda menjadi pemacu utama akuisisi. Seperti yang dinyatakan dalam penanda aras PLG OpenView [4], membiarkan produk berbicara sejalan dengan pembeli yang mahu belajar sendiri dan mengesahkan penyelesaian atas terma mereka sendiri sebelum bercakap dengan Jurujual Perkhabaran (SDR).
Pelanggan masa depan anda tidak menunggu surat berita anda. Mereka berada dalam saluran Slack, forum peribadi, dan komuniti khusus, meminta rakan sebaya mereka memberi nasihat dan cadangan. Kepercayaan dibina dalam ruang pihak ketiga ini, bukan di laman pendaratan anda. Permintaan tercetus apabila rakan sebaya yang dipercayai menyebut jenama anda.
Pertarungan utama bukan untuk leads; ia untuk perhatian dan kepercayaan. Anda menang apabila anda berjaya menarik tatal ke bawah di LinkedIn, bahagian episod podcast anda, atau “simpan untuk nanti” pada panduan mendalam anda. Penciptaan permintaan adalah seni untuk meraih perhatian itu secara konsisten. Buku Panduan Baharu: Penciptaan > Tangkap > Urus Ini peralihan strategi ini memerlukan pembalikan lengkap model pemasaran. Untuk benar-benar menghargai apa yang dimaksudkan oleh model baharu ini, adalah penting melihatnya dengan jelas berbanding pendekatan tradisional. 
Tradisional lead generation memerangi 5% pembeli dalam pasaran. Penciptaan permintaan membina keyakinan dengan 95% yang belum bersedia membeli. Ini bukan sekadar penyetempatan kecil—ia adalah penyusunan semula menyeluruh strategi. Syarikat B2B yang paling berfikiran ke hadapan memahami bahawa pertumbuhan sebenar datang daripada proses tiga peringkat: mencipta permintaan, menangkapnya apabila masanya tepat, dan memupuk hubungan untuk mengekalkan kesetiaan dan pengembangan jangka panjang. Mari kita pecahkan ini dengan jelas untuk menunjukkan bagaimana playbook baharu ini membentuk semula strategi go-to-market anda secara menyeluruh: Langkah 1: Penciptaan Permintaan Ini adalah peringkat asas di mana anda secara proaktif mendidik dan melibatkan 95% audiens anda yang belum berada dalam pasaran. Ia tentang membangkitkan kesedaran akan masalah yang mungkin mereka tidak sedari, membentuk naratif industri, dan menempatkan jenama anda sebagai autoriti utama. Fikirlah kepimpinan pemikiran asli, siri kandungan tanpa gated, podcast, dan pembinaan komuniti yang menawarkan nilai sebenar tanpa meminta apa-apa balasan. Tidak seperti taktik top-of-funnel tradisional yang secara samar “membangun kesedaran,” penciptaan permintaan adalah berniat dan boleh diukur melalui metrik seperti pertumbuhan audiens, kadar keterlibatan, dan perubahan sentimen jenama. Ia bukan mengenai menjana leads segera—ia tentang memperluas Pasaran Beralamatan Jumlah (TAM) dengan mempengaruhi minda pembeli lebih awal. Langkah 2: Penciptaan Permintaan Setelah permintaan telah dicipta dan pembeli mula menunjukkan niat (contohnya melalui penyelidikan kendiri atau interaksi dengan kandungan anda), langkah ini memfokuskan kepada menukarkan minat itu menjadi peluang yang boleh diambil tindakan. Taktik di sini termasuk PPC berhasrat tinggi yang tertumpu, halaman pendaratan yang dioptimumkan, dan pengalaman berasaskan produk seperti percubaan percuma atau demos. Perbezaan utama daripada model lama? Tangkap bukan suatu kejutan yang tergesa-gesa—ia berkesan kerana kerja asas penciptaan telah memanaskan audiens, mengurangkan persaingan dan CAC. Langkah 3: Penciptaan Permintaan (Nurture) Langkah akhir ini membina atas permintaan yang ditangkap dengan memupuk hubungan berterusan yang mendorong konversi, pengekalan, dan advokasi. Ia bukan sekadar “drip campaigns” pasif dulu; sebaliknya, ini adalah penglibatan yang diperibadikan, bernilai, melalui rangkaian e-mel, webinar, dan kisah kejayaan pelanggan yang membimbing pembeli menuju pembelian dan seterusnya. Pastikan bahawa permintaan yang dicipta dan ditangkap tidak berakhir, mengubah pembeli satu kali menjadi penyokong setia yang mendorong pertumbuhan organik. Penciptaan permintaan bukan sekadar “memupuk”—yang terakhir menumpukan pada memperdalam hubungan dengan prospek yang diketahui selepas penangkapan, manakala penciptaan permintaan berada di hulu, membentuk gelombang minat yang meresap ke dalam ekosistem pembeli. Pendekatan terbalik ini membina kelebihan jangka panjang yang kuat, membangun kecenderungan jenama yang mendorong pertumbuhan dan pengekalan, terutamanya apabila pesaing mengurangkan perbelanjaan. Peraturan 95-5 mempersembahkan pilihan yang jelas: adakah anda akan berebut untuk 5% sisa, atau anda akan membangun 95% lautan yang luas?
Untuk bertahan dan berkembang, pemimpin pemasaran B2B mesti menukar strategi dan taktik mereka dengan segera. 
Tanamkan Semula Segalanya. Sekarang. Kandungan terbaik, paling bernas anda patut diakses secara percuma. Menggatekan kepakaran anda menandakan kurang keyakinan dan mencipta geseran yang tidak perlu. Menghapuskan borang membina penonton setia yang mencari anda atas nilai, tanpa syarat. Ini menjadikan kandungan anda daripada umpan leads kepada umpan permintaan. Pelaksanaan Pertumbuhan Berasaskan Produk (PLG) Biarkan produk anda menjadi jurujual anda yang paling berkesan. Cipta pengalaman tanpa halangan—tambahan percuma, demos interaktif, sandbox yang membolehkan pembeli melihat nilai secara terus sebelum bercakap dengan jualan. Dahulukan pengguna untuk meneroka sendiri, mengesahkan sendiri, dan menyokong sendiri. Apabila dilakukan dengan betul, produk anda menjadi enjin kepercayaan, penggunaan, dan pengembangan. Membentuk Komuniti dan Perkongsian Anda tidak boleh membina pengaruh secara bersendirian. Serta ke dalam komuniti di mana audiens anda berkumpul. Rapatkan perkhidmatan dengan syarikat tidak kompetitif lain dan influencer yang sama-sama melayani audiens yang sama. Kuatkan pakar dalaman anda melalui program advokasi pekerja. Lancarkan kitaran podcast dan surat berita untuk menjadi suara dipercayai dalam saluran tempat audiens anda sudah belajar. Bina Enjin Kandungan, Bukan Kalendar Kandungan Tinggalkan aset sporadis dan tidak bersambung. Bangunkan enjin “selalu hidup” yang menghasilkan perspektif yang unik dan bernilai mengenai masalah industri anda yang paling mendesak. Kajian oleh Edelman dan LinkedIn [5] mendapati 73% pembuat keputusan B2B mempercayai kepimpinan pemikiran organisasi sebagai asas yang lebih dipercayai untuk menilai keupayaannya berbanding bahan pemasaran dan helaian produk. Hentikan perbelanjaan berlebihan untuk mengejar 5% dan mulakan pelaburan dalam mencipta pasaran masa depan anda. Peralihan ini dipercepat oleh dua perubahan teknologikal yang tidak dapat dielakkan: kebangkitan AI dan kematian kuki pihak ketiga. AI memerlukan jumlah besar data pihak pertama untuk memenuhi janji personalisasi. Serentak itu, kemajuan peraturan privasi global mengehadkan bekalan data tanpa persetujuan. Malah, laporan UNCTAD menunjukkan 79% negara mempunyai undang-undang perlindungan data dan privasi (sehingga 2025) [6]. Satu-satunya cara mampan untuk berjaya adalah membina aset data pihak pertama anda melalui nilai dan kepercayaan. Penciptaan permintaan adalah enjin yang mewujudkan ini.
Peralihan strategik ini memerlukan peralihan yang setara dalam bagaimana kita mengukur kejayaan dan mengagihkan sumber. Pertama, _hapuskan atribusi klik terakhir_. Model usang ini memuliakan taktik jangka pendek bottom-of-funnel dan menjadikan aktiviti top-of-funnel pembinaan jenama tidak terlihat. Adoptasikan model atribusi multi-sentuh yang lebih sofistikated yang menilai nilai setiap titik sentuh, dari pendengaran podcast pertama hingga permintaan demo terakhir. Ini memberikan gambaran yang lebih holistik tentang bagaimana nilai sebenar diciptakan. Kedua, alihkan belanjawan anda dengan berani. Rangka kerja terbukti, dinyatakan oleh pakar di B2B Institute, mencadangkan perpecahan belanjawan 60/40: 60% diperuntukkan kepada pembinaan jenama jangka panjang dan aktiviti penciptaan permintaan, dan 40% kepada promosi jualan jangka pendek. Tawarkan versi percuma, alat berdikari yang berharga, atau demo interaktif. Ini menghormati keinginan pembeli untuk pengalaman “try before you buy” dan membolehkan mereka menemui nilai mengikut terma mereka sendiri. Syarikat dengan gerakan PLG yang kukuh sering melihat kadar penukaran percuma-ke-bayaran yang jauh lebih tinggi daripada rakan sejawatan yang dipimpin jualan.
You don’t need better leads. You need to build better beliefs—in the minds of your future customers, long before their search for a solution begins. Jenama-jenama yang berjaya pada 2025 dan seterusnya bukanlah yang menjana MQL terbanyak. Mereka akan menjadi yang membentuk naratif industri, memperoleh kepercayaan tidak berbelah bahagi, dan membina permintaan masa depan. Masa depan adalah untuk pencipta, bukan penerima. Jadi, apa lagi yang anda tunggu?
Pembeli seterusnya anda belum mencari anda lagi. Tetapi mereka sedang memerhati.
Get new reports and insights from KKBC by email.
MY 
MY